Jak osiągnęliśmy zwrot z inwestycji na poziomie 1061% dla e-commerce

W trakcie prowadzenia kampanii w systemie Google Ads dla sklepu internetowego z branży zoologicznej, stale opracowaliśmy i wdrażaliśmy różne strategie działań oraz nieustannie optymalizowaliśmy i analizowaliśmy wyniki, co pozwoliło osiągnąć nam ogólny ROAS na poziomie 1,061.95%.

Cel kampanii

Celem naszych działań była maksymalizacja ROAS przy jednoczesnym zachowaniu ustalonego budżetu miesięcznego. Ponadto, zgodnie z oczekiwaniami klienta kampania miała skupiać się na sprzedaży wybranej puli produktów. Otrzymaliśmy listę 100 produktów, które dotychczas cieszyły się największym zainteresowaniem nabywców. Wskazane zostały także składowe asortymentu objęte wysoką marżą oraz kategorie produktów, na które powinny zostać ukierunkowane działania.

Przed utworzeniem i wdrożeniem kampanii przeanalizowaliśmy ofertę klienta oraz zbadaliśmy konkurencyjność produktów na podstawie otrzymanej przez klienta listy, a następnie przystąpiliśmy do opracowywania strategii działania.

Okres prowadzenia kampanii

Współpraca z klientem z branży zoologicznej rozpoczęła się w sierpniu 2017 roku i z uwagi na satysfakcjonujący jej przebieg i uzyskiwane wyniki trwa ona do chwili obecnej. Omawiany przedział czasowy w tym studium przypadku to okres 2 lat (sierpień 2017- grudzień 2019).

Działania

Punktem wyjściowym było utworzenie konta w systemie Google Ads, w którym klient dotąd nie promował swojego sklepu. Następnie wdrożyliśmy pierwsze kampanie, którymi były reklamy w sieci wyszukiwania z użyciem słów kluczowych, kierowane na pojedyncze produkty oraz kampania DSA prowadzona na kategorię produktów. Uruchomione reklamy uzyskały dobry CTR (około 6%), niski CPC (około 0,50 zł) oraz dobrą trafność wyszukiwanych słów kluczowych. Niemniej jednak sprzedaż z tytułu wprowadzonych działań nie była w satysfakcjonującym stopniu skuteczna – ROAS na poziomie 145%.

Podjęliśmy więc decyzję o ręcznym skonfigurowaniu całego pliku produktowego, który miał zostać wykorzystany do planowanej kampanii produktowej. Dlaczego ręcznie? Wprawdzie CMS strony umożliwiał stworzenie feed-u XML na serwerze klienta, dzięki któremu moglibyśmy w sprawny sposób dodać dowolną ilość produktów, jednak ręczne skonfigurowanie umożliwia zapewnienie pełnej kontroli nad tytułami wyświetlanymi w reklamach oraz opisami, które pomogą skuteczniej wyświetlać się na wybrane słowa kluczowe. Ponadto, dzięki zastosowaniu wyżej wymienionego rozwiązania uniknęliśmy ingerencji w tytuły i opisy produktów na stronie, co mogłoby mieć negatywny wpływ na działania SEO prowadzone w tym samym czasie. W ciągu kilku dni przygotowaliśmy gotowy do wykorzystania i wstępnie zoptymalizowany plik produktowy.

Rezultaty

Na efekty wdrożonej kampanii produktowej nie trzeba było długo czekać. W ciągu pierwszych 3 miesięcy działania, w zależności od grupy produktów, osiągnęliśmy ROAS od 250% do nawet 590%. Z kolei współczynnik konwersji dla różnych grup produktów oscylował w zakresie od 2% do 6%. W związku z osiągnięciem satysfakcjonującego rezultatu prowadzonej kampanii produktowej postanowiliśmy wstrzymać dotychczasowe kampanie tekstowe. Aby wzmocnić sprzedaż kampanii produktowej oraz wspomóc ruch organiczny wdrożyliśmy i skonfigurowaliśmy re-marketing dynamiczny.

Istotnym elementem podczas uruchomienia kampanii produktowej była ręczna optymalizacja stawek. Z uwagi na fakt, że działania były prowadzone na nowym koncie, które nie posiadało historii dotyczącej sprzedaży, celem było wypracowanie stabilnego CPA, a następnie uruchomienie automatycznej strategii ustalania stawek. Przychód generowany z kampanii systematyczne wzrastał, a CPA utrzymywał się na stabilnym poziomie.

Decydującym krokiem było przejście na automatyczną strategię ustalania stawek. Zastosowaliśmy eksperyment z wykorzystaniem 50% budżetu dziennego kampanii produktowej. Zaledwie po 2 tygodniach testu zauważyliśmy, że wyniki osiągane przez eksperymentalną część kampanii są dużo lepsze. Zastosowaliśmy zmiany w pozostałej części budżetu. Zestawiając rezultaty przed i po eksperymencie otrzymaliśmy następujący wynik: przychód zwiększył się o około 350%, natomiast koszt konwersji został zmniejszony o około 56%,. ROAS wzrósł z kolei z 456% do 1096%.

Warto zaznaczyć, że plik produktowy był stale optymalizowany. Dodawaliśmy także na bieżąco do kampanii produkty. W najlepszym miesiącu prowadzenia kampanii dla naszego klienta, dzięki optymalizacji osiągnęliśmy przychód 56 600 zł wydając na promocję jedynie 2 300 zł, co daje niesamowity ROAS równy 2460.87%.